Introdução
Se você está lendo este livro, é muito provável que esteja insatisfeito com o seu salário ou emprego. Você não está sozinho; esse sentimento é compartilhado por 56% dos brasileiros empregados. Apesar do alto índice de insatisfação, apenas 29% das pessoas negociaram o valor que recebem em seu trabalho atual.
Por que é tão difícil pedir aumento e como vencer essa barreira? Foi para tentar responder a essas perguntas – que escuto com muita frequência em palestras, cursos e conversas informais – que decidi escrever este livro.
Nas páginas a seguir, apresento um processo estruturado, claro e objetivo que você pode adaptar à sua vida para montar sua estratégia e executá-la. Não existem atalhos nem respostas simples. Tudo vai depender do ambiente em que você se encontra, da força de suas alternativas, da capacidade em demonstrá-las e da criatividade em buscar soluções vantajosas para si mesmo e para a empresa. Seguindo esses passos, suas chances aumentarão consideravelmente.
Negociação salarial é um processo que envolve riscos. Você pode se frustrar e ainda prejudicar o relacionamento individual mais importante da sua vida profissional: o que tem com seu gestor. Por isso desenvolverei cada ponto de forma estruturada, considerando as variáveis envolvidas, destacando pontos de atenção e apresentando dicas práticas, erros comuns e casos reais para que você se sinta realmente preparado e encorajado a buscar o que é seu – com grandes chances de sucesso.
Apesar dos riscos, os benefícios da negociação salarial são muito altos. Afinal, sua saúde financeira depende basicamente de três fatores: quanto você ganha; quanto gasta; e quanto/como investe. O jeito mais simples de ganhar mais, para poder fazer maiores investimentos, é aumentando o seu salário. E para que a negociação salarial se concretize, existem três fatores essenciais:
1. Você precisa verdadeiramente merecer o aumento.
Este ponto envolve autoanálise, desempenho, resiliência, relacionamento interpessoal, conhecimento técnico e outras características necessárias para se destacar no ambiente profissional. É o ponto de partida para analisar se o aumento faz sentido. Caso não faça, é preciso trabalhar nessas questões antes de qualquer tentativa.
2. O aumento precisa ser viável.
Por mais que você mereça e até tenha condições de convencer seu gestor, seu pedido pode ser inviável para a empresa. É preciso avaliar o momento (talvez agora não seja factível, mas daqui a alguns meses sim), ter flexibilidade (talvez não seja possível atender ao seu pedido da forma como foi feito, mas apenas se forem incluídas outras variáveis) e considerar a possibilidade de que talvez não haja viabilidade de a empresa atender às suas demandas em momento algum (o que geraria mais clareza na decisão de que o ideal é buscar diferentes alternativas de carreira).
3. É preciso agir e convencer os tomadores de decisão.
Este passo abrange todos os movimentos para concretizar seu pedido – antes, durante e depois da negociação em si. Entre outras coisas:
- Fazer uma pesquisa prévia para determinar seu valor de mercado.
- Trabalhar para ficar no topo da faixa salarial do seu segmento.
- Preparar a argumentação a seu favor – sem colocar em risco o relacionamento com os gestores.
- Construir o discurso de forma convincente, relacionando suas atitudes a resultados de sucesso.
- Usar uma abordagem colaborativa (aliados versus adversários).
- Saber superar a primeira negativa – que normalmente surge quando o assunto é levantado.
- Usar outras variáveis na negociação para superar impasses e conseguir atender aos interesses de ambas as partes.
O livro o conduzirá ponto a ponto pelas etapas de análise pessoal, montagem da estratégia, ação na mesa de negociação, postura a ser adotada após a primeira conversa e possíveis renegociações. Há ainda três ferramentas importantes que podem ser baixadas no meu site (www.bpaquelet.com) para que você tenha acesso rápido a elas quando precisar:
- Manifesto “Vá buscar o que é seu”: um compromisso que você precisa assumir para ter sucesso no processo de negociação salarial.
- Mapa do passo a passo abordado no livro para ajudar você a lembrar os principais tópicos.
- Canvas de Negociação Salarial: ferramenta com itens a serem preenchidos para facilitar a organização de ideias na fase de preparação.
Ouço sempre dos meus alunos que livros de negociação são interessantes de ler, mas que os deixam muito confusos sobre o que fazer exatamente quando chega o momento de negociar. Durante todo o processo de escrita deste livro, mantive em mente essa frustração, buscando ao máximo me colocar no lugar deles (que já ocupei e continuo ocupando em vários momentos da minha carreira, quando preciso negociar o que considero justo e viável). Meu compromisso com você, leitor, é apoiá-lo nesse processo, do início ao fim, sendo o mais claro e objetivo possível nos pontos abordados, facilitando sua aplicação imediata na vida real.
Como diria Peter Drucker: “A melhor forma de prever o futuro é criá-lo.” Conte comigo para adquirir confiança e conhecimento suficientes para montar e executar uma estratégia eficaz de negociação salarial, e assim criar um futuro de maior satisfação profissional e pessoal, com um salário justo e qualidade de vida.
Minha história
Antes de iniciar nossa jornada, permita que eu me apresente. Sou especialista em negociações estratégicas, presto consultoria e realizo treinamentos em empresas de diversos segmentos. Atuo também como professor de Negociação, Influência e Gestão de Conflitos em cursos de MBA e em workshops abertos ao público, além de mentorar profissionais e empresas para que encontrem o caminho mais favorável para suas carreiras, seus produtos e serviços.
Hoje tenho uma visão muito clara do processo de negociação e dos campos de influência que atuam sobre ele. Sinto-me confortável antes, durante e depois das negociações em que me envolvo. Mas nem sempre foi assim. Antes de iniciar minha carreira, tinha a visão distorcida da negociação como uma batalha de interesses, em que alguém só poderia “vencer” às custas da “derrota” do outro. Achava que precisava ser durão e proteger minhas informações a qualquer preço e que não poderia ser gentil, pois se aproveitariam de mim.
Felizmente, tive a oportunidade de me envolver diretamente em milhares de negociações ao longo da carreira e de gerir equipes responsáveis por movimentar centenas de milhões de reais ao longo dos anos. Com a prática, descobri que só é possível alcançar acordos complexos com constância e regularidade quando se enxerga o outro lado da negociação como parte essencial para o negócio, alguém que, assim como eu, precisa ter seus interesses atendidos.
Em toda minha carreira, iniciada em 2004, sempre tratei a negociação de cargos e salários como parte integrante e essencial do trabalho. Nunca a considerei tema indisponível ou determinado por forças externas. Mas como nenhum aumento que recebi foi dado de forma proativa pelas empresas, tive que me desenvolver muito nessa questão, aprender com os erros, para, com muito custo, alcançar meus objetivos, degrau por degrau.
Desde criança, queria ser um grande gestor empresarial. Quando entrei no mercado de trabalho, tracei duas metas relevantes: ser gerente até os 30 anos e diretor até os 35. Fiquei muito focado nesses marcos, encarei todos os desafios que podia e me esforcei demais para alcançá-los.
Aos 29 anos, após oito anos em uma mesma empresa – dois deles dedicados a uma intensa tarefa de reestruturar comercialmente regiões de diversos estados, percorrendo distâncias que somadas equivalem a uma ida a China –, consegui atingir o primeiro marco. Ao perceber que não conseguiria ser diretor por lá, decidi mudar de setor e aceitar o desafio em outra empresa, na qual enxergava potencial de crescimento. Faltando dois meses para completar os 35 anos, consegui atingir o segundo marco e me tornei diretor.
Aos 37 anos, estava realizado por ter alcançado minhas metas e por concluir que os princípios em que eu acreditava – foco, determinação e iniciativa – tinham cumprido seu papel e poderiam me levar novamente a atingir outros objetivos de vida. Mas, ao refletir sobre quais seriam esses novos marcos, percebi que havia sacrificado muito da minha vida pessoal e adiado planos paralelos que me trariam satisfação.
Decidi então buscar o meu propósito e abandonar o cargo de diretor, que ocupava havia dois anos, para equilibrar meus novos projetos com a qualidade de vida que desejava. Logo que tomei essa decisão e comecei a transição de carreira, passei por uma provação: recebi uma proposta de outra empresa, bem estruturada, para assumir a direção comercial, com salário duas vezes maior. Como já havia refletido bastante e sabia que, naquele momento, a realização era mais importante que o dinheiro, declinei e segui meus planos.
Meu propósito é ajudar pessoas e empresas a alcançarem seus objetivos através da negociação. Faço isso compartilhando conhecimento facilmente aplicável na vida real. Após ter estudado e vivenciado negociações complexas por tanto tempo, senti que não era justo guardar esse conhecimento só para mim. O desejo de ensinar e desmistificar o tema da negociação só crescia, e hoje me dedico a essa atividade, treinando profissionais de diversas áreas, de médicos a gestores empresariais, passando por advogados, engenheiros e economistas. Fui o especialista em negociações que mais produziu conteúdo para veículos de mídia especializados nos anos de 2017, 2018 e 2019, e agora realizo o sonho antigo de escrever um livro.
Decidi abordar este tema da negociação salarial porque muitas pessoas me perguntam sobre isso em conversas informais, mas, como é um processo com muitas variáveis, as poucas dicas que dou em 10 ou 15 minutos podem não se encaixar no contexto completo. Se tivéssemos três horas para conversar, com papel e caneta à mão, seria bem possível traçar estratégias de sucesso.
Com a missão de compartilhar esse conhecimento, teremos por aqui nossas horas de “conversa”, e convido você a fazer as anotações que achar importantes. Compartilhei minha história para contextualizar minha crença atual de que não apenas cargos e salários importam, mas também a qualidade de vida. Darei dicas para quem está no momento de focar no crescimento de carreira, mas também levo em consideração as pessoas que buscam maior equilíbrio entre vida pessoal e profissional, pois isso também é passível de negociação.
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