Prefácio
De modo geral, todos adoramos comprar, mas detestamos que tentem nos vender alguma coisa. Além disso, não gostamos nem um pouco da figura do vendedor. Este livro se propõe a elevar o nível dos vendedores e a provar que sua atividade pode ser benéfica a todos os envolvidos.
A arte de vender está evoluindo e hoje conta com muitas contribuições das ciências sociais e humanas. Você sabia que o simples emprego de uma palavra equivocada ou de uma ênfase incorreta pode ser decisivo para frustrar uma venda? Vender é uma atividade que evolui e se adapta ao nosso tumultuado ambiente global.
Há três ou quatro décadas, as transações comerciais eram totalmente diferentes. Naquela época, se alguém comprasse um carro da Ford, com certeza seria por lealdade à marca e, consequentemente, não compraria um automóvel de outra montadora. Hoje talvez essa pessoa compre um carro de outro fabricante sem pestanejar. O consumidor já não é mais tão fiel às marcas como no passado. Os vendedores, que antes também ensinavam a usar o produto, atualmente podem até aprender sobre recursos especiais desenvolvidos pelo fabricante com um comprador que tenha feito uma exaustiva pesquisa na internet antes de ir à loja.
Os vendedores eficientes, atentos a essas mudanças, estão ajustando suas estratégias e passaram a exercer seu ofício de maneira mais sincronizada com as exigências do nosso mundo. Eles são os pioneiros do novo paradigma das vendas.
Se você comprou este livro, é porque está curioso para descobrir os mais novos métodos “mágicos” das vendas. Nossa tarefa é guiá-lo em uma breve incursão por uma seleção de estratégias usadas pelos mestres das vendas, que utilizam as técnicas adequadas para cada tipo de pessoa e sabem aplicá-las no momento correto.
Para início de conversa, uma venda ocorre quando há a transferência de um produto ou serviço em troca de dinheiro, em geral entre duas partes. O ato de vender depende do poder de persuasão do vendedor e de sua capacidade de induzir ou simplesmente concretizar a transação. No entanto, há mais coisas além disso, e nós queremos dar a você a oportunidade de vislumbrar a magia de um verdadeiro mestre das vendas.
Imagine que você queira comprar um presente para seu filho e está entrando em uma enorme loja de brinquedos. Sua missão é encontrar o presente perfeito, mas você tem apenas uma vaga ideia do que ele talvez possa gostar. Além disso, você não quer ser atendido por um vendedor apático que parece só estar interessado em uma boa comissão. No fim, ou sai muito satisfeito por ter encontrado o que queria ou vai embora de mãos abanando e desanimado, jurando nunca mais pôr os pés naquela loja. A interação entre vendedor e comprador influi muito no resultado: sair da loja com o presente do seu filho ou continuar procurando.
Os consumidores querem ser orientados por vendedores capazes de ajudá-los a resolver problemas. Se for realizado de maneira correta, esse processo faz com que o cliente, até então um total desconhecido, se transforme em alguém que demonstrará um apreço duradouro e sincero pelo vendedor. Uma venda exemplar acontece quando um produto ou serviço satisfaz com precisão as necessidades, os interesses e os desejos do cliente, ocorrendo uma interação perfeita entre as duas partes.
Hoje o ambiente comercial é caracterizado por uma profusão de produtos, serviços e mensagens de vendas. Os vendedores têm acesso a mais informações e estratégias, porém o mesmo acontece com os compradores. Mas o vendedor bem-sucedido sabe como driblar a resistência e criar uma experiência de compra agradável para seus clientes.
Para algumas pessoas, comprar é uma forma de entretenimento. Para outras, nem tanto. Por isso o mestre das vendas lança mão de técnicas de análise da personalidade para ajudar seu cliente a encontrar o que está buscando. Todo vendedor quer fechar o maior número possível de negócios, porém apenas os mais bem-informados entendem que é melhor cultivar um relacionamento de longo prazo do que garantir uma única venda. É muito mais difícil conseguir novos clientes do que manter a lealdade daqueles que já se tem. E apenas os mais brilhantes colocam em prática esse princípio, proporcionando experiências de venda incríveis que deixam os compradores encantados.
É interessante como a venda, atualmente, é considerada uma relação de mão dupla na qual tanto o vendedor quanto o comprador querem se sentir em pé de igualdade como parceiros na transação. O novo paradigma das vendas dá mais importância a uma comunicação de qualidade que agrega valor mútuo ao relacionamento consumidor-vendedor.
A responsabilidade pela distribuição de produtos e serviços cabe aos vendedores, sem os quais os motores comerciais parariam. Apesar desse importante papel desempenhado por eles, os treinamentos dedicados a desenvolver esses profissionais ainda são escassos. Em vez disso, eles precisam aprender seu ofício por meio de palestras, de experiências trocadas no meio em que trabalham, ou sozinhos, na prática do dia a dia. Por mais instruídos que sejam, os mestres das vendas usam todas as ferramentas existentes, continuam a inventar outras e, além disso, sabem selecionar a mais adequada para cada caso.
Neste livro, você vai conhecer as ferramentas utilizadas pelos grandes vendedores que exercem papéis de liderança em suas áreas e cativam mais e mais consumidores. Em cada capítulo, você descobrirá novas receitas para o sucesso que poderão ser seguidas à risca. Depois de colocá-las em prática, você também poderá acrescentar seus próprios ingredientes.
Em um passado não muito distante, um profissional de vendas não desfrutava de grande prestígio em nossa sociedade, mas isso está mudando rapidamente. A venda profissional é uma área vital para aqueles que buscam as recompensas associadas a um esforço dedicado e concentrado. Esses novos mestres das vendas desempenham um papel nobre – e até mesmo fundamental – para o progresso do mundo.
O que você está esperando para se tornar um deles?
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