Somos todos vendedores

Com um olhar inovador, Daniel Pink defende que a arte de vender é fundamental para nossa sobrevivência e felicidade

Alçado à categoria de guru do mercado de trabalho contemporâneo e autor de diversos livros de negócios e comportamento, Daniel Pink avalia em seu prefácio escrito especialmente para a nova edição brasileira de Vender é humano que “somos todos vendedores. Somos todos cientistas. Este é o futuro dos negócios.” Ao analisar a sua própria rotina de trabalho e as atividades que desenvolve diariamente, Pink se deu conta da parcela significativa de seu tempo dedicada a convencer outras pessoas a fazer ou abrir mão de algo e concluiu: “sou um vendedor”.

Diante da constatação, Pink buscou ampliar o conceito do que caracteriza a atividade, desconstruindo os preconceitos que lhe são relacionados e introduzindo a ideia que denomina como “venda não comercial”. O autor argumenta que estamos convencendo e influenciando outros indivíduos durante grande parte do tempo. “Dedicamos mais de 40% do tempo à tarefa de persuadir, e consideramos isso fundamental para o nosso sucesso profissional.”, analisa. Outro ponto importante destacado na obra é o fato de o próprio ato de vender vir se modificando com enorme rapidez nas últimas décadas. Antigos pressupostos sobre o tema simplesmente desmoronaram.

Em sua análise, o autor constata que tudo o que sabemos sobre “vender” sempre teve como base a assimetria de informações. Os vendedores tinham acesso a muito mais informações do que os compradores. Mas, com a evolução tecnológica e o aumento do fluxo de dados e conteúdos entre pessoas, houve uma equiparação entre vendedores e consumidores. “Em um mundo de igualdade de informações, é mais difícil enveredar por práticas nada éticas como a trapaça e a mentira.”, avalia Pink.

Segundo o autor, a capacidade de persuadir os outros a trocar algo que eles possuem por algo que nós temos é essencial para a sobrevivência e a felicidade da civilização humana. A cultura da venda, argumenta, ajudou a evolução da própria espécie e permitiu uma sucessiva melhora padrão de vida da sociedade. “A capacidade de vender não é uma adaptação antinatural ao impiedoso mundo do comércio. É parte de quem somos.”, sentencia Daniel Pink.

O SURGIMENTO DA VENDA NÃO COMERCIAL

Um dos pontos fundamentais de Vender é humano trata da ampliação do conceito de venda. Em qualquer que seja a profissão exercida, há práticas que estão relacionadas de modo intrínseco com a natureza da atividade comercial, seja quando tentamos convencer o chefe a investir em determinada ação ou serviço ou ainda quando argumentamos com o departamento de recursos humanos a aumentar o período de férias. É, portanto, inegável que a persuasão é fundamental e parte indissociável da maior parte das atividades profissionais contemporâneas.

Pink recorre a uma recente pesquisa realizada nos Estados Unidos e denominada O que você faz no trabalho?, que reuniu dados de 9.057 entrevistados por todo o mundo, para mostrar que as pessoas gastam cerca de 40% do seu tempo no trabalho engajadas em ações de venda não comercial. “Elas convencem, influenciam e inspiram os outros de forma que não envolvem a realização de uma compra”, explica o autor.

Mais do que isso, esses mesmos profissionais consideram esse aspecto do trabalho indispensável para alcançar um bom desempenho na carreira. E, diante dessas evidências, Daniel Pink profetiza: “Seja com a venda tradicional ou com sua variação, a venda não comercial, agora somos todos vendedores.”