O manual de negociação destaca o passo a passo na hora de conversar com o chefe sobre salário. Breno Paquelet também analisa os pré-requisitos para pleitear um aumento e compartilha estratégias de persuasão.

Especialista em negociações estratégicas, Breno Paquelet traçou um caminho que aproxima profissionais do almejado aumento salarial. Em “Pare de ganhar mal”, ele apresenta os pormenores do processo de negociação, antecipando cenários e condições para que a conversa com chefes e gestores ocorra de forma embasada, com o mínimo de risco possível.

O autor também assume o ponto de vista empresarial ao elencar critérios determinantes para o sucesso da empreitada. O tema é considerado espinhoso por muitos. Talvez isso explique porque a insatisfação com o salário ou o emprego faça parte da vida de 56% dos brasileiros, segundo ele aponta no livro a partir de uma pesquisa. Paquelet demonstra que essa condição pode e deve ser rompida, mas lembra que a iniciativa jamais deve ser isolada. Antes de mais nada, além do desejo de receber o aumento, a negociação depende de três fatores principais: 1) Você precisa verdadeiramente merecer o aumento; 2) O aumento precisa ser viável; 3) É preciso agir e convencer os tomadores de decisão.

As dicas abaixam orbitam em torno desses três pilares. Como um manual de negociação, o livro os aprofunda, destacando estudos, esquematizando um processo estruturado e propondo exercícios e reflexões. Aproveite. 

1 – A pergunta que não quer calar: se tem tanta gente insatisfeita com o próprio salário, por que poucos se arriscam a negociá-lo? Uma pesquisa feita nos Estados Unidos em 2017 mostrou que apenas 29% correm atrás da meta. Para Paquelet, a percepção de que a atitude possa ser mal interpretada – ou seja, que o empregado seja visto como ganancioso – é um dos principais motivos para o silêncio. Não é o único. Outro fator de inibição é o medo da responsabilidade adquirida com o possível aumento. Para evitar a fadiga futura, muitos apostam na zona de conforto eterna. Você é assim? Saiba que é possível negociar com criatividade e compromisso. Ironicamente, a desistência da maioria favorece a persistência da minoria. Embora reconheça que o processo possa ser estressante e amedrontador, Paquelet ensina: “Defender seus interesses exige atitude”. 

2 – Ainda apoiado no estudo feito nos Estados Unidos, o especialista informa que 84% dos que tentam negociar o salário conseguem um aumento. O número expressivo confirma que a ação, se feita com foco e seriedade, surte efeito. Os maiores obstáculos são de ordem psicológica, o que eventualmente faz de você seu maior sabotador. Com base em estudos de outros profissionais, ele lembra que “as expectativas em relação a você mesmo podem acabar influenciando sua atuação e seus resultados”. Portanto, o pedido feito por Paquelet para que confie em você mesmo é, mais que frase comum, o princípio para uma mudança positiva. Essa atitude precisa ser especialmente internalizada pelas mulheres. São elas que se sentem mais intimidadas e muitas vezes deixam de se candidatar a determinadas vagas por se considerarem inadequadas. Não deixa de ser o eco de um problema social muito mais grave. 

3 – A negociação envolve persuasão. Caro leitor insatisfeito com o salário, é preciso que você tenha na cabeça uma dica valiosa: “Para persuadir alguém, é preciso utilizar uma linguagem e argumentos que façam sentido para o interlocutor”. Ou seja, não adianta falar apenas sobre o que faz sentido para você. Entendimento e bom-senso em relação à situação da empresa e do trabalho de seu gestor são pré-requisitos na hora de pleitear um aumento. 

4 – Muitos profissionais fogem de uma pergunta crucial e imprescindível: o aumento faz sentido? A construção do livro de Paquelet considera uma resposta afirmativa do leitor. De qualquer forma, você deve se questionar isso honestamente. A autoavaliação é um passo importante e deve levar em conta fatores como produtividade (que é diferente de esforço), engajamento (no Brasil, o índice de desengajamento é de 73%) e valorização no mercado (algo que pode ser construído também de fora para dentro). Caso identifique um desequilíbrio ou uma lacuna, o melhor caminho é a busca por aperfeiçoamento. O autor sugere que você dê preferência a cursos de curta duração, com foco no tema que deseja desenvolver. 

5 – O especialista traduz a regra-chave da negociação: “o poder está com quem possui as alternativas mais fortes, com um nível de dependência mais baixo em relação ao outro”. Ocupar funções estratégicas, ter domínio de habilidades técnicas e bons relacionamentos com clientes e colegas estão entre as características que dão mais poder ao profissional na hora de negociar. Agora, exercer uma função operacional e repetitiva, na qual outros podem ocupar seu espaço imediatamente, faz de você o elo mais fraco numa conversa sobre aumento. Por isso é tão importante se aperfeiçoar e se envolver com a cultura do lugar para o qual você trabalha. “A força para conseguir seu aumento ou promoção depende do quanto você é importante para a empresa”, salienta. 

6 – Em “Pare de ganhar mal”, o autor identifica as motivações principais para uma empresa conceder um aumento ao funcionário: a) o reconhecimento do potencial para se destacar mais na organização e ocupar cargos estratégicos; b) a expectativa de resultados superiores aos alcançados até então, ou a permanência do nível de excelência apresentado; c)  o entendimento de que uma possível perda geraria um impacto negativo para empresa; d) a busca por equidade, fazendo justiça em relação à remuneração geral; e) a inércia: a empresa não quer arcar com o custo e o esforço para buscar por outro profissional; f) o desejo de proteção: a organização compreende que uma possível ida para a concorrência pode custar caro. 

7 – Além de avaliar seu desempenho (a partir dos critérios colocados acima), é importante estar preparado para negociar. Isso significa, por exemplo, fazer o que o autor chama de período de campanha. A lógica da valorização interna e do reconhecimento externo fazem a diferença nesse momento, mas não só. Paquelet chama a atenção para o cuidado que se deve ter com as companhias mais constantes. Cabe ao profissional entender quem são influenciadores negativos (vale a pena ficar associado ao grupinho da fofoca?) e positivos. Além disso, a inteligência emocional é pilar de uma negociação respeitosa. Seguindo esses preceitos, o potencial de ganho é muito alto. 

8 – É fundamental salientar que toda negociação tem uma margem de risco. Por isso os conselhos listados até aqui funcionam como uma base para qualquer conversa sobre aumento de salário. O especialista explica que o maior efeito negativo que uma tentativa de negociação infundada pode gerar é o gestor concluir que o profissional é oportunista e toma decisões apenas com base no potencial ganho financeiro imediato. É óbvio que o dinheiro é importante, mas existem outros fatores que tornam qualquer profissional poderoso do ponto de vista da negociação. Já falamos de alguns deles, mas destacamos ainda o nível de comprometimento e paixão dedicados ao negócio, a entrega consistente de resultados, o bom relacionamento interpessoal e a sorte. Sim, estar no lugar certo, na hora certa e preparado para aproveitar as chances.

9 – Na estratégia de negociação, ter informações consistentes e embasadas é fundamental. Se você acredita que sua remuneração é baixa, deve procurar dados que confirmem sua suposição: critérios sobre nível de experiência, formação, cargo, tamanho da empresa e local de trabalho são um ponto de partida para uma pesquisa mais ampla. Outra noção é avaliar sua performance (o rendimento no trabalho) comparativamente. O objetivo é buscar seu real valor no mercado. Muitas empresas de recrutamento disponibilizam dados de remuneração na internet. Você ganha menos do que seus pares na mesma empresa? E em relação a outras empresas do setor? No caso de descobrir que você está no topo da sua categoria, Paquelet aconselha: “se mesmo assim ainda estiver insatisfeito, é necessário empreender uma mudança mais brusca na carreira para alcançar o patamar de remuneração desejado”.

10 – Paquelet insiste na importância de traçar uma estratégia antes de negociar. “Se você tem a visão simplista de que esse é um assunto apenas entre você e seu chefe e que será resolvido em uma única conversa, lamento informar que terá poucas chances de sucesso”, ele ressalta, lembrando as diversas partes envolvidas no caminho da remuneração (gerentes de RH, gestores superiores etc). O autor também destaca alguns momentos inoportunos. Ele não recomenda pedir aumento em épocas de demissão em massa, de anúncio de resultado negativo ou logo após retorno de férias ou licença. Espere um tempo. Pense duas vezes também caso esteja a menos de um ano na empresa. Para ele, “um bom ‘gancho’ para entrar no assunto da sua remuneração pode ser logo após você fechar um grande negócio, realizar um importante evento ou apresentar algum resultado representativo”.