Após décadas trabalhando com conflitos de alto risco, ex-agente do FBI revela os princípios que determinaram seu sucesso como negociador. Mais de 700 mil exemplares do livro foram vendidos no mundo, transformando-o num sucesso editorial. 

“Negocie com se sua vida dependesse disso”. O título do livro é dramático, mas corresponde ao coração do que foi a carreira de seu autor. Por mais de duas décadas, Chris Voss foi um agente do FBI – uma espécie de polícia federal dos Estados Unidos – e participou de negociações de alto risco, como sequestros e assaltos com reféns. A carreira dele é revisitada nessas páginas, porém, mais que passar a limpo uma história repleta de momentos tensos, Voss deseja transmitir os ensinamentos conquistados por anos e anos no ofício. O aprendizado extrapola o mundo do crime com o qual um profissional do tipo está acostumado. A negociação está em nossa rotina, sendo tão banal e corriqueira que às vezes passa despercebida. 

“Você vai aprender a usar uma compreensão profunda da psicologia humana para comprar um carro pagando menos, garantir um aumento maior no trabalho e convencer uma criança a dormir na hora certa. Este livro ensinará você a retomar o controle de conversas que definem sua vida e sua carreira. Negociar não significa intimidar ou oprimir alguém; significa apenas entrar no jogo emocional que rege a sociedade humana”, explica Voss, que também deu aulas sobre o assunto e prestou consultoria em escolas de administração e em corporações do mundo todo.  

Nas dicas abaixo, deixamos de lado os casos dos quais o ex-agente participou  – está tudo no livro, que já vendeu mais 700 mil exemplares no mundo – e destacamos alguns ensinamentos para você começar a se familiarizar com o fantástico mundo das negociações. “Negocie com se sua vida dependesse disso” tem o jornalista Tahl Raz como coautor.

1 – Para Chris Voss, negociação é comunicação com resultados e inclui quase toda interação em que cada parte queira algo da outra. O conflito é inevitável, porque “obter o que você quer da vida significa obter o que você quer das outras pessoas (e com elas)”. O desafio é conseguir aquilo que se deseja (uma informação ou até mesmo influenciar comportamento) sem causar danos. Você já deve estar desconfiado, mas não custa frisar: das finanças à carreira, passando pela vida afetiva, sua capacidade de negociar está sendo testada o tempo todo. 

2 – O que diferencia um bom negociador de um mau? Há muitas variáveis nessa escala, mais um elemento se destaca: bons negociadores estão preparados para surpresas (mudanças abruptas na rota) e usam suas habilidades para revelá-las. Ao invés de se fecharem em uma única visão, eles se destacam por ter em mente múltiplas hipóteses. “Grandes negociadores são capazes de questionar as suposições que os outros jogadores envolvidos aceitam por fé ou arrogância. Assim, permanecem emocionalmente mais abertos a todas as possibilidades e intelectualmente mais ágeis em uma situação fluida”, sintetiza. 

3 – Voltamos a falar de comunicação aqui. É importante frisar essa noção, pois ela só acontece efetivamente quando existe uma escuta atenta. Sim, ouvir o outro e não apenas falar. Parece a coisa mais simples do mundo, porém, segundo Voss, muitos aprendizes de negociadores falham nesse momento. Estão tão preocupados com argumentos que sustentam sua verdades que não escutam o outro lado – ainda que não falem, estão elaborando a resposta ou a pergunta seguinte sem se ater ao que está sendo dito.

4- Um dos objetivos principais de um negociador é identificar o que seus interlocutores realmente precisam – pode ser dinheiro, mas também algo com envergadura emocional. Cabe ao negociador deixar o outro falar, se abrir e se sentir confiante para iniciar uma conversa de verdade. Daí a importância da escuta. “O que eles querem levará você a descobrir do que precisam”, explica. As necessidades nos tornam vulneráveis e a vulnerabilidade abre uma brecha para que se possa agir. 

5 – Espírito positivo sempre, ensina Voss. Pode parecer uma coisa sem importância, mas o ex-agente do FBI garante que essa configuração pessoal tem impacto direto na negociação. Ele explica que o otimismo é um motor para a resolução de problemas. O interlocutor tende a negociar mais se o outro lado transparece mais leveza. Até mesmo numa conversa por telefone, um sorriso pode fazer a diferença, porque “seu impacto tonal que será captado do outro lado da linha”. É óbvio que cada caso é uma caso, mas na maioria das vezes a voz tranquila/brincalhona dá resultado. O mais importante é ter segurança, mas manter uma fala leve e encorajadora.

6 – Não separe o problema da emoção, pois muitas vezes a emoção é o problema. Segundo Voss, bons negociadores as identificam e as influenciam. Ou seja, conseguem rotulá-las e, então, falam sobre elas. É uma maneira de conseguir controlar algo que, por sua natureza delicada, muitas vezes foge da racionalidade. Um negociador que sabe usar isso a seu favor – alguém com inteligência emocional – reproduz a dinâmica entre um psicoterapeuta e um paciente. Assim, ao fazer o outro lado ir mais fundo em suas questões, ele aumenta a chance de fazê-lo mudar o comportamento. Rotular é um passo importante para a pessoa admitir seus sentimentos em vez de continuar a agir por impulso, afirma o ex-agente.

7 – Voss define a empatia como “a capacidade de reconhecer a perspectiva de um interlocutor e a vocalização desse reconhecimento”. É, em outras palavras, prestar atenção no outro. Já falamos disso, mas o ex-agente amplia a questão ao abordar a empatia tática. O termo significa entender os sentimentos do outro e compreender o que está por trás desses sentimentos. “É depositar nossa atenção tanto nos obstáculos emocionais quanto nos potenciais caminhos para chegar a um acordo. É inteligência emocional turbinada”, assegura. 

8 – Dica curtinha para um bom estrategista: faça uma lista das piores acusações que a outra parte pode fazer contra você e exponha-as antes da pessoa. Se não entendeu o pulo do gato, Voss explica: “Como essas acusações com frequência soam exageradas quando ditas em voz alta, expô-las incentivará a outra pessoa a alegar que exatamente o oposto é verdade”. 

9 –  Nem só de “sim” vive um negociador, mas Voss garante que não há motivo para se intimidar com o “não”. Se o “sim” e o “talvez” raramente têm valor, o “não” sempre altera a conversa: “O ‘não’ é quase sempre uma decisão, muitas vezes temporária, de manter o status quo. Mudar é assustador, e o ‘não’ oferece alguma proteção contra esse pavor”. Ou seja, o ‘não’ é o princípio da conversa, jamais o fim. E isso é um dado precioso na mão de um bom negociador. Não se intimide.

10 – Voss explica que embora não se possa controlar as decisões dos outros, pode-se influenciá-las. Para isso, é preciso se esforçar para habitar o mesmo mundo do interlocutor, vendo e ouvindo exatamente o que eles querem (lembre-se: negociação é comunicação). “Todo ser humano é motivado por dois impulsos primitivos: a necessidade de se  sentir seguro e a de se sentir no controle. Se você satisfaz esses impulsos, obtém sucesso”.