A arte de conquistar o sim

PREFÁCIO

John Lennon costumava contar que se apaixonou por Yoko Ono quando viu uma exibição dela na Indica Art Gallery, em Londres, em novembro de 1966. Havia uma instalação que se destacava como nenhuma outra. Nela, o visitante era convidado a subir uma escada bamba e mal iluminada. Ao chegar ao topo, ele deveria espiar um pedacinho do teto por uma luneta: tudo para enxergar uma única palavra, em letras quase ilegíveis.

Embora a palavra fosse pequena e simples, Lennon ficou tão impressionado que começou a nutrir sentimentos pela mulher responsável por aquela criação. O artista acreditava no poder de cura daquela palavra, ainda mais num mundo tão instável e perigoso.

Para surpresa geral, não era “amor” a palavra escrita no teto. Era algo que tanto gera amor quanto flui dele e que, pode-se dizer, é bem mais fácil de encontrar nas diversas interações sociais que travamos diariamente.

A palavra era “SIM”.

Todos sabemos do enorme impacto que um “sim” pode causar. O “sim” possibilita que os relacionamentos floresçam. É um incentivo para aprendermos e explorarmos. Pode significar um sinal verde para nossos projetos ou a confirmação de uma oportunidade. O “sim” nos dá permissão. Acima de tudo, atende uma das motivações mais básicas do ser humano: a necessidade de se conectar com os outros.

É claro que também estamos familiarizados com a frustração causada por ouvir um “não”. Não devemos nos enganar com a simplicidade da palavra “sim” e achar que os outros vão dizê-la facilmente a nós. Antes, precisamos conhecer certos aspectos do processo de persuasão.

A arte de conquistar o sim contém 21 capítulos curtos, de leitura rápida, que descrevem uma série de estratégias eficazes de persuasão. Todas elas comprovadamente aumentam as chances de uma pessoa – um colega, um parceiro, um gestor, um amigo ou até um desconhecido – aceitar seu pedido e lhe dizer “sim”. As lições deste livro podem ser usadas para lidar com os mais diferentes desafios de persuasão do seu cotidiano: desde recuperar um relacionamento abalado até pedir um aumento salarial; desde convencer alguém no Twitter a entender o seu ponto de vista até pedir ajuda a um vizinho ou parente; desde conseguir levar um amigo indeciso a tomar uma atitude até construir a sua rede de contatos.

A arte da persuasão não é mágica. Por mais que algumas pessoas pareçam ter uma capacidade inata de influenciar outras, isso não significa que o resto de nós deva se resignar a nunca ter ideias e pedidos aceitos. Diversos pesquisadores vêm analisando há décadas quais são as estratégias de influência mais eficazes. Como cientistas reconhecidos no mundo inteiro por nossa atuação nessa área, apresentamos aqui apenas os princípios que tiveram comprovação científica, mostrando como empregá-los de modo ético e efetivo.

No Capítulo 13, “Elogiar”, por exemplo, descrevemos as melhores técnicas para lidar com um colega de trabalho problemático. E no Capítulo 18, “Comparar”, sugerimos maneiras ideais de negociar com eficácia. Cada um dos capítulos traz uma explicação clara de como aplicar os princípios da persuasão em uma variedade de situações e, assim, fazer mais amigos, convencer os indecisos, melhorar a autoconfiança e mudar a maneira como as pessoas o enxergam.

Você pode preferir ler o livro aos poucos, indo direto aos capítulos que mais chamam sua atenção, ou fazer uma leitura tradicional, do início ao fim. De um jeito ou de outro, temos certeza de que, com todo o aprendizado adquirido, você vai ouvir “sim” com muito mais frequência na sua vida pessoal e profissional.

Agora, antes de começar, gostaríamos de fazer um alerta. Quando uma pessoa diz “sim” a você uma vez, isso não significa necessariamente que vá dizer de novo no futuro. Qualquer um que se sinta enganado, coagido ou manipulado estará mais propenso a dizer “não” nas interações seguintes. Portanto, para persuadir com sucesso e de forma duradoura, é necessário adotar estas ideias e técnicas com responsabilidade. Saber como conquistar o “sim” é uma ferramenta poderosa – e este livro é só o começo.

1 DOAR

Dar antes de receber é o primeiro passo para conseguir o que se quer

Diversas pesquisas já provaram a importância da generosidade. Quando oferecemos presentes, favores, informações ou ajuda, é comum nos tornarmos mais queridos, nos sentirmos mais valorizados e, de acordo com estudos sobre evolução, até melhorarmos a saúde física e a sensação de bem-estar.

O ato de doar é essencial para a condição humana e, quando se trata de persuasão, é especialmente relevante por uma simples razão: em geral, quem recebe ajuda e apoio fica mais inclinado a retribuir o favor caso surja uma oportunidade. É um conceito que vem da norma da reciprocidade, segundo a qual as pessoas se dispõem a agir da mesma forma que foram tratadas.

Todas as sociedades humanas transmitem essa regra social poderosa aos mais jovens. É quase certo que seus pais lhe tenham ensinado: “trate os outros como você gostaria de ser tratado.” E, sem dúvida, eles foram instruídos assim pelos seus avós. A razão disso é simples, porém profunda. A regra da reciprocidade costuma ser vantajosa para todos por incentivar a troca de recurso. O resultado disso é maior cooperação, ganho em eficiência e relacionamentos mais duradouros e mutuamente benéficos.

Pense bem. O vizinho que o convida para a festa dele sabe que isso aumenta a própria chance de ser chamado para uma festinha sua, e também a chance de vocês estabelecerem uma amizade longa e valiosa. Talvez alguém concorde em colaborar no projeto de um colega de trabalho (seja dando conselhos ou fornecendo recursos e informações cruciais) porque espera obter a mesma ajuda quando precisar. Talvez essa ideia pareça muito interesseira, como se as pessoas só oferecessem ajuda pensando em si mesmas. Isso pode até ser verdade em alguns casos, mas não tem tanta importância. Doe abertamente, de modo espontâneo, e o princípio da reciprocidade vai funcionar por si só.

Note que é o ato de oferecer ajuda, presentes e recursos primeiro que ativa o princípio da reciprocidade. Ser proativo quando se trata de doar faz os outros se sentirem socialmente obrigados a retribuir. Portanto, é mais provável que os outros colaborem com as pessoas a quem passaram a dever um favor. Geralmente são as obrigações sociais que sentimos ter em relação aos demais, não tanto uma decisão consciente da nossa parte, que alimentam a disposição de dizer “sim”.

Os especialistas em marketing sabem que nem todo mundo é convencido a pagar por um novo aplicativo só porque recebeu uma amostra grátis ou acesso a um período de teste. No entanto, a ação atrai consumidores em número suficiente para compensar a empresa em relação ao custo do “presente” oferecido. Instituições de caridade já perceberam que enviar um presente junto a um pedido de doação – por exemplo, um kit de cartões – pode persuadir mais pessoas a contribuírem com a causa. As doações para a organização dos Americanos Veteranos com Deficiência quase dobraram após a inclusão de folhas com etiquetas de endereço personalizadas nas cartas para solicitar auxílio financeiro.

Isso não quer dizer que doar algo necessariamente vá garantir o retorno do seu investimento, sobretudo se a oferta inicial tiver toda a cara de ser uma armação. Se um desconhecido abordá-lo na rua lhe oferecendo dinheiro, dificilmente você vai aceitar. O mais provável é que considere estar sendo vítima de um golpe – afinal, é quase certo que seja isso mesmo.

Porém, quando a doação é feita de maneira atenciosa e com um toque personalizado, não resta qualquer dúvida sobre os benefícios de ser generoso. Num mundo cada vez mais impessoal e sobrecarregado de informações, até mesmo níveis relativamente baixos de personalização podem fazer diferença.

O psicólogo Randy Garner descobriu que era capaz de dobrar o número de pessoas dispostas a responder aos questionários dele se enviasse junto ao pedido uma curta mensagem escrita à mão com o nome do destinatário. Existe um motivo para você não deixar de abrir uma carta quando o remetente se deu o trabalho de escrever manualmente seu nome e endereço. Em meio à avalanche de correspondências não solicitadas que disputam sua atenção (e, no caso das contas, seu dinheiro), a carta redigida à mão se destaca porque alguém dedicou tempo e trabalho a personalizá-la. Portanto, isso pode encorajá-lo a também dedicar seu tempo a responder.

Quando se trata de convencer as pessoas usando a norma da reciprocidade, há uma conclusão muito clara: quem oferece ajuda, assistência e apoio primeiro e o faz de maneira aparentemente incondicional e personalizada costuma se tornar a pessoa mais persuasiva no trabalho, entre seus amigos e em sua rede de contatos.

Não tenha dúvida: os influenciadores mais eficazes normalmente não são aquelas pessoas que perguntam “Quem pode me ajudar?”. É bem mais provável que sejam as que perguntam primeiro “Quem eu posso ajudar?”.

SOBRE DOAR

Pense em alguém que você quer persuadir ou de quem quer alguma coisa. O que você poderia fazer ou oferecer para ajudar essa pessoa primeiro?

Busque maneiras de personalizar o seu pedido: você poderia escrever um bilhete à mão ou ligar para a pessoa em vez de usar e-mail ou mensagem de texto?

Adquira o hábito de perguntar “Quem eu posso ajudar?” em vez de “Quem pode me ajudar?”.