Vendedor fora de série

Dois mitos sobre vendas

Jerry entra numa sala cheia de pessoas desconhecidas e logo se entusiasma. Para ele, é uma oportunidade de se relacionar com 20 clientes em potencial. Ao fim da noite, ele se sente ainda mais motivado, assim como seus 20 novos contatos.

Melinda olha para uma tabela de números diante dela e imediatamente começa a imaginar uma história que os inclui. É uma sensação inigualável. Ela se sente realizada sempre que descobre algo para ajudar um cliente. Mas não consegue explicar como isso acontece. Os números simplesmente se transformam em histórias.

Jen recebe uma ligação de um cliente que não está nada contente. Ela não tem culpa, foi um erro do almoxarifado. Então Jen age com tranquilidade porque sabe exatamente o que dizer e o que fazer para que tudo fique bem, entra em contato com o pessoal do almoxarifado e, quando a situação se resolve, sua relação com o cliente fica ainda mais sólida.

As histórias de vendas que acabamos de conhecer se baseiam no talento de cada um – pessoas diferentes usando diferentes técnicas próprias e eficazes para alcançar o mesmo resultado: sucesso.

Este é um livro sobre pontos fortes e abordagem pessoal nas vendas. Vamos mostrar estratégias e dar dicas sobre como usar seus talentos para melhorar o desempenho como vendedor e ser bem-sucedido. Também compartilharemos conselhos de alguns dos melhores vendedores que existem.

Antes de começarmos, vamos derrubar dois mitos comuns sobre a arte de vender:

Primeiro mito: Qualquer pessoa é capaz de vender. Esta crença mantém muita gente na carreira errada. Nem todos conseguem ser bem-sucedidos no setor de vendas. É preciso ter uma rara combinação de talento inato, técnica, conhecimento e prática. Qualquer pessoa com alguma motivação pode aprender as técnicas, adquirir conhecimento e encontrar oportunidades para aplicá-los. Mas sem o talento inato não é possível ser um grande vendedor.

Na área de vendas o talento é mal compreendido e subvalorizado. Todos nós temos algum tipo de talento que se manifesta de modo diferente. Alguns se aplicam à área de vendas; outros simplesmente não têm serventia nesse caso.

Como a ideia de que qualquer um é capaz de vender está disseminada, as empresas geralmente contratam pessoas sem se preocupar com o talento natural que elas têm – ou não – como vendedoras. É justamente por isso que há grande variação de desem­penho entre os funcionários e não há treinamento ou prática que faça diferença a longo prazo.

Segundo mito: Existe uma única maneira certa de vender. Não há plano, programa ou técnica que garanta um impulso nas vendas. Talvez você tenha assistido a uma palestra em que um vendedor de sucesso disse: “Se vocês agirem exatamente do meu modo, farão mais sucesso do que imaginam!” O que funciona para o palestrante se baseia nos talentos, nas técnicas e nos conhecimentos dele, além de estar apoiado em anos de prática. Em outras palavras, se você fosse ele, o modo de vender dele daria certo.

Isso não quer dizer que não se possa aprender com outros vendedores. É claro que é possível absorver ideias estudando casos de sucesso de outras pessoas. O segredo, no entanto, é compreender que você deve aplicar as estratégias alheias com base em seus próprios talentos. Nem sempre o que funciona com os outros é adequado para você. Dirk Tinley, gerente de empréstimos imobiliários do U.S. Bank Home Mortgage, certa vez disse: “Conheci jogadores de golfe fenomenais que nunca tiveram sequer uma aula na vida. Gastei milhares de dólares em aulas de golfe e continuo tão ruim quanto no dia em que comecei.”

Esses dois mitos prejudicam o desempenho. Vimos isso repe­tidas vezes em nosso próprio trabalho em empresas e nas pes­quisas da Gallup. Os melhores vendedores que conhecemos (alguns deles você vai encontrar mais adiante neste livro) também concordam com esse ponto de vista.

Você tem seus próprios talentos e pontos fortes e precisa usá-los a seu favor. É claro que conhecimento, técnicas e prática são importantes. Mas, para ser um dos melhores vendedores, além de tudo isso é necessário um conhecimento profundo de seus talentos. Você deve ser mais do que já é em vez de tentar se transformar em outra pessoa, o que seria exaustivo, desanimador e o levaria à mediocridade.

Ao longo deste livro você vai aprender mais sobre seus talentos. Com a ajuda do teste Descubra a Fonte de Seus Pontos Fortes, saberá identificá-los e aplicá-los em cada etapa do processo de venda. Também descobrirá formas de despertar e aumentar o interesse dos clientes. Vai aprender o que significa a motivação do funcionário e como demonstrar mais interesse pelo trabalho. Por fim será convidado a refletir sobre a questão do equilíbrio entre vida profissional e pessoal.

Aceitar que nem todos podem ser vendedores e que existem tantas maneiras de vender quanto vendedores é incrivelmente libertador. Se você gosta de vender, se é bom nisso e se está tendo um pouco do sucesso que deseja, você possui uma habilidade rara – e deveria se orgulhar disso. Você é um profissional capaz de realizar esse trabalho. E se estiver tentando seguir um mé­todo ou imitar um ícone do mundo das vendas e isso não estiver funcionando, talvez a culpa não seja sua, pois cada pessoa tem as próprias características. Você será mais bem-sucedido se souber usar o que possui de melhor.