Confira dicas essenciais de “Como fazer amigos e influenciar pessoas”. Os ensinamentos sobre relações pessoais, liderança e negócios tornaram o livro um êxito desde o lançamento

A sobrevivência desse livro no decorrer do tempo é fascinante por si só. É curioso pensar que as ideias de “Como fazer amigos e influenciar pessoas”, escrito por Dale Carnegie em 1936, se mantêm como referência, encontrando e reencontrando leitores ao longo de seus mais de 80 anos de jornada. Numa época em que se fala muito sobre redes sociais, seguidores e influenciadores, a publicação, agora editada pela Sextante, reforça valores que não se perderam com o avançar das décadas. A escrita é direta, com muitos exemplos que ajudam o leitor a repensar seu próprio comportamento e o das pessoas ao redor. O sucesso, desde a década de 1930, espantou até mesmo o autor, morto em 1955. A versão atual possui apenas pequenos cortes e a inclusão de alguns exemplos para torná-lo mais contemporâneo.

Para apresentá-lo a quem ainda não o conhece, o post destaca algumas lições iniciais de Carnegie.  Apesar de tantas mudanças sociais, as relações humanas ainda se aprimoram a partir de ações simples e, ao mesmo tempo, reveladoras.

Não critique, não condene, não reclame

Carnegie faz um panorama sobre a crítica (o famoso dedo na ferida), um tema espinhoso, porque envolve o orgulho e o senso de importância de quem a recebe. Muitas vezes, desperta ressentimentos. Para sintetizar a sugestão do autor, lá vai uma frase com pinta de ditado: “Se você quer colher o mel, não chute a colmeia”. Em outras palavras, seja delicado em suas observações e sempre pense em como você lidaria se recebesse as críticas que você está direcionando a outra pessoa.

“Existe alguma pessoa que você gostaria de mudar, controlar e aperfeiçoar? Que bom! Sou totalmente a favor. Mas por que não começar por si mesmo? Sendo bem egoísta, ajudar a si mesmo é muito mais proveitoso do que tentar melhorar os outros – e menos perigoso também. Como disse Confúcio: ‘Não se queixe da neve no telhado do vizinho quando a soleira de sua porta não está limpa’”. Captou a mensagem?

Elogio é bom, todo mundo gosta, mas tem que ser sincero

Aqui, o escritor nos lembra que só existe uma forma de conseguir que alguém faça alguma coisa por nós: convencendo o outro a querer fazer. Simples assim. Ainda segundo ele, todos os nossos principais desejos costumam ser satisfeitos, exceto um: o desejo de ser importante. Como lidar com isso? Para Carnegie, é justamente essa vontade que nos diferencia dos animais. O desejo de ser grande, como sacramentou Freud, o pai da psicanálise, determina o caráter de uma pessoa.

A constatação nos leva ao ensinamento de “Como fazer amigos e influenciar pessoas”: sempre que possível, ofereça palavras gentis de reconhecimento às outras pessoas. Isso nada tem a ver com bajulação, que raramente funciona com quem tem capacidade de discernimento. Ele explica: “A diferença entre reconhecer e bajular é simples. Uma atitude é sincera; a outra, não. Uma vem do coração, a outra é da boca para fora. Uma é generosa, a outra é egoísta. Uma é universalmente admirada, a outra é universalmente condenada”. O autor fala do elogio honesto e verdadeiro, cujo efeito é duradouro. “As pessoas prezarão e guardarão suas palavras, repetindo-as pela vida inteira – mesmo anos depois de você ter se esquecido delas”, garante ele.

Persuadir sem perder a ternura

Esse é um tema fundamental e, se você acompanha o blog, sabe que já destacamos muitos livros dedicados a explorar o conceito e repercuti-lo em nossas vidas. O autor confirma o poder que a persuasão tem em qualquer tipo de relacionamento, seja no âmbito pessoal ou profissional. Para ele, o sucesso está em conseguir despertar o desejo no outro. Aos mais afobados, atenção: “Talvez você queira persuadir alguém a fazer algo. Antes de falar, porém,  pare e pergunte a si mesmo: ‘Como posso estimular essa pessoa a querer fazer isso?’ Ao nos fazermos essa pergunta, evitamos nos precipitar e ficar tagarelando inutilmente sobre o que queremos”, orienta.

No livro, ele também recupera um dos conselhos de Henry Ford sobre o segredo para o sucesso: “Ele consiste na capacidade de entender o ponto de vista do outro e enxergar não só com seus olhos, mas também com os olhos dele”.

Essa é a chave para todos os negócios prosperarem. Carnegie afirma que se os vendedores conseguissem mostrar como seus serviços ou mercadorias resolveriam nossos problemas, não precisariam mais vender nada, porque as pessoas simplesmente comprariam. “Clientes gostam de sentir que estão comprando, e não que alguém está lhes vendendo algo”, frisa.

Interesse de verdade

De fato, “Como fazer amigos e influenciar pessoas” se revela um grande tratado sobre as relações, num elogio à cordialidade e à honestidade. Devidamente alinhado com esse ponto de vista, o autor escreve sobre a nossa postura em relação ao outro: “Se tentarmos apenas impressionar as pessoas e despertar o interesse delas por nós, nunca teremos muitos amigos sinceros”.

Carnegie lembra que fazer amigos implica uma disposição em fazer coisas pelos outros  – “coisas que exigem tempo, energia, generosidade e cuidado”. O que governa esse comportamento é a capacidade de ter interesse genuíno. Isso, ele continua, “não só conquista amigos para você, como também pode fazer com que a clientela desenvolva um sentimento de lealdade à sua empresa”. É óbvio que existem muitas maneiras de demonstrar interesse. Abaixo, você confere um gesto essencial.

A arte da escuta

É isso: ouvir. Uma palavra de cinco letras; um verbo que determina um relacionamento; uma ação mais complexa do que aparenta. Não à toa,  Carnegie considera esse tipo de atenção, ainda mais escassa no tempo de hoje,  um dos maiores elogios que podemos fazer a alguém. A atenção não vem sozinha, claro. Ser caloroso ao demonstrar reconhecimento é um excelente par, mas não o substitui. A delicadeza de sua execução é evidente em muitos negócios fadados ao fracasso por falta de uma escuta atenta. “Existem inúmeros donos de lojas de departamentos que alugam imóveis caros, conseguem economizar na hora de comprar os estoques, fazem vitrines lindas, gastam rios de dinheiro em publicidade mas, no fim, contratam vendedores que não fazem a menor ideia  de como ser bons ouvintes – vendedores que interrompem, contradizem e praticamente expulsam os clientes da loja”, contextualiza o problema.

Carnegie conta que Lincoln, o célebre presidente norte-americano,  não queria conselheiros, mas um ouvinte amistoso e simpático com quem pudesse desabafar. Não é isso que todos buscam quando estão com problemas? “Muitas vezes, isso é tudo que deseja um cliente irritado, um funcionário insatisfeito ou um amigo magoado”, ratifica o autor.

Qual é seu nome mesmo?

Pode parecer trivial, mas lembrar o nome das pessoas revela muito sobre sua preocupação e seu comprometimento. É o que garante  Carnegie. Ele explica que há um motivo primordial para essa memória normalmente não ser tão eficiente: “Não dedicamos o tempo e a energia necessários para nos concentrar, repetir e fixar as informações na mente. Inventamos desculpas. Estamos ocupados demais”. Já parou para pensar nisso?

Mas essa ideia mostra apenas a superfície do problema. Se você quer influenciar pessoas, comece gravando o nome delas. Aprenda com os políticos, cujo lema é:  “Lembrar o nome de um eleitor é um ato digno de um estadista. Esquecer é estar fadado ao  esquecimento”. A capacidade é tão ou mais importante nos negócios e há um motivo para isso: “As pessoas consideram o próprio nome o som mais agradável e mais importante de qualquer idioma”, ironiza.

Por que está tão sério? Coloque um sorriso no rosto

“Se você espera que as pessoas se sintam bem ao estar com você, você também precisa se sentir bem ao estar com as pessoas”, ensina Carnegie, para quem o sorriso é o melhor cartão de visitas de alguém. Isso é tão importante que o escritor sugere que você se obrigue a sorrir, mesmo que não tenha vontade, pois a tendência é que você se contagie. Ele recupera as ideias do psicólogo e  filósofo William James, que explica: “A ação parece seguir a sensação, mas, na verdade, ação e sensação andam juntas. Ao regular a ação, que está sob um controle mais direto da vontade, podemos, indiretamente, regular a sensação, que não conseguimos controlar. Assim, se perdemos o bom humor, o caminho soberano e voluntário para reavê-lo é proceder alegremente, agir e falar como se o bom humor já existisse”. Se é verdade que todos buscam a felicidade, existe uma forma de alcançá-la: controlar os pensamentos. “A felicidade não depende das condições externas, mas de condições internas. Não é o que você tem, quem você é, onde está ou o que está fazendo que o torna feliz ou infeliz. É o que você pensa sobre tudo.  As duas  podem ter a mesma conta bancária e o mesmo prestígio – e uma delas pode se sentir péssima e a outra, feliz. Por quê? Por causa das diferentes posturas mentais”, complementa  Carnegie.