Como conquistar as pessoas

Introdução

Todos admiramos aqueles que parecem ter o dom natural de puxar conversa em ambientes estranhos. Essas pessoas têm o que se costuma chamar de “carisma”. Enquanto alguns se perguntam como conseguem, outros acreditam que elas devem possuir um ta­lento “natural”. A realidade é que o “carisma” é algo conquistado pelas pessoas influentes, uma qualidade que pode ser adquirida, desenvolvida e aprimorada quando se tem acesso às informações certas e determinação para aprender.

Como conquistar as pessoas indica as habilidades de que você precisa para influenciar os outros. Ao colocar em prática tais habilidades, não se surpreenda quando come­çarem a perguntar: “Onde você adquiriu tanto talento para falar com as pessoas?” Ainda que não perguntem, certamente é o que estarão pensando, assim como você também já pensou.

Este livro trata das habilidades essenciais para se obter sucesso com qualquer pessoa. Nós o escrevemos de tal forma que, ao abri-lo em qualquer página, você poderá aprender uma nova ha­bi­li­dade imediatamente. E verá que vamos direto ao assunto, damos um exemplo e encerramos. Exata­mente como nesta introdução.

Allan & Barbara Pease

Os três princípios da natureza humana

1. A importância de sentir-se importante

“As maiores necessidades da natureza humana são:

sentir-se importante, ser reconhecido e ser valorizado.”

Thomas Dewey

A necessidade humana de sentir-se importante é mais forte que necessidades fisiológicas como a de alimentar-se, já que depois de comer deixamos de sentir fome. A necessidade de ser valorizado é mais forte que a de receber amor, pois esta última pode ser satisfeita. É mais forte ainda que a necessidade de segurança, porque, estando a pessoa segura, isso deixa de ser um problema.

Sentir-se importante é uma necessidade humana per­manente, é a característica que distingue o ser humano dos animais. É o que  faz as pessoas desejarem usar roupas de grife, comprar carros de luxo, obter títulos para exibir na porta ou contar as proezas de seus filhos. É também a principal motivação para que jovens formem gangues de rua. Alguns chegam a perseguir pessoas e a se tornar assassinos na busca de notoriedade.

Estudos sobre o casamento concluíram que o principal motivo que leva as mulheres a abandonar uma relação du­ra­doura não é a violência, a crueldade nem a opressão – é o fato de não se sentirem valo­ri­zadas. O desejo de ser reconhecido, de sentir-se importante e valo­rizado, é extremamente po­deroso. E quanto mais importante você fizer alguém se sentir, mais positiva será a atitude da pessoa em relação a você.

2. O principal interesse das pessoas é por elas próprias

As pessoas estão muito mais interessadas nelas mesmas do que em você. Portanto seu maior objetivo numa conversa é falar sobre elas. Para agradá-las, você pode, por exemplo, falar sobre:

os sentimentos delas,

a família delas,
os amigos delas,

o status delas,

as necessidades delas,
as opiniões delas,

os pertences delas

e nunca sobre você e as suas coisas – a menos que lhe perguntem a respeito.

Em outras palavras: as pessoas se interessam, essencialmente, apenas por elas mesmas e pelo que “pode haver de interessante para elas”. Para ser bem-sucedido ao se relacionar com os outros, você deve abordá-los tendo essa regra como pedra fundamental das re­lações humanas. E se não perguntarem sobre você e as suas coisas é porque simplesmente não estão interessados; portanto não traga isso à tona.

Há quem fique decepcionado com esse princípio básico da na­tureza humana e considere os outros egoístas e egocêntricos, pois estabeleceu-se a crença de que devemos nos dar sem esperar nada em troca. A maioria daqueles que se doam de forma desinte­ressada compreende a lei básica segundo a qual “aquilo que damos volta para nós de alguma forma em um outro momento, e com juros”. A verdade é que todo ato que praticamos na vida é motivado pelo interesse pessoal. Até mesmo uma doação para caridade é motivada por interesses pessoais, para nos sentirmos gene­rosos por estarmos doando. No fim das contas, você é que se beneficia, ainda que a doação seja em anonimato. Madre Teresa dedicou toda a vida ao próximo para sentir-se realizada por deixar Deus feliz. E tudo isso é positivo, e não negativo.

Quem espera que as pessoas ajam com outra motivação que não seus interesses pessoais sempre se desilude e se sente “decepcionado” com os demais. Não há por que se sentir cons­trangido ou se desculpar por isso – simplesmente a vida é assim. Fazer as coisas para nós mesmos é um instinto de sobrevivência registrado em nosso cérebro e característico do ser humano desde sempre. É a base da auto­preservação. Compreender que sempre colocamos nossos interesses em primeiro lugar é uma das chaves para ser bem-sucedido no relacionamento com os outros.

Pratique fazer os outros se sentirem importantes por meio
de reconhecimento e valorização diariamente, durante
30 dias, e isso se tornará um hábito seu para sempre.

3. A lei natural do retorno equivalente

Trata-se de um impulso irresistível e inconsciente de dar algo equivalente ao que recebemos. Se alguém gostar do que você lhe fez, desejará retribuir com algo que agrade a você. Por exemplo, se alguém receber um cartão sem que tenha enviado um antes, terá o impulso de tentar retribuir rapidamente.

Quando você presta um favor, a pessoa beneficiada normalmente busca uma oportunidade para retribuir. Se elogiar alguém, a pessoa não só gostará como procurará devolver o elogio. Contudo, se você parecer indiferente ou distante, será considerado antipático e consequentemente será tratado de maneira antipática.

Se você agir com pouco-caso, poderá ser visto como rude ou convencido, e os outros reagirão do mesmo modo. Se ofender uma pessoa, ela terá o impulso de revidar. Ao agir de forma agradável, você recebe em troca uma atitude positiva, mas, ao fazer o contrário, o outro reagirá de forma ainda mais negativa que você. Trata-se de uma lei da natureza, e raramente falha.

Para ser popular, faça sempre com que as pessoas de algum modo se sintam mais importantes do que você. Mas, se agir como se fosse melhor que os outros, provocará sentimentos de inferioridade e inveja, o que é contraproducente quando se pretende estabelecer relacionamentos proveitosos.

Por exemplo, toda vez que lhe servirem uma deliciosa re­feição num restaurante, ou um vendedor lhe perguntar como você está, ou um funcionário do aeroporto recolher sua louça suja, sorria e não deixe de agradecer pela gentileza.

Ao compreender esses três aspectos fundamentais e passar a pra­ticá-los você fi­cará impressionado com a capacidade que tem de influenciar os outros.